Khả năng lập kế hoạch bán hàng & quản lý pipeline ở cấp độ nào?
25 câu hỏi Có/Không, chia thành 5 nhóm theo 5 hành vi của năng lực Lập kế hoạch bán hàng & quản lý pipeline: lập kế hoạch doanh số và hoạt động; kiểm soát pipeline và dự báo; điều chỉnh nguồn lực và cách bán; quản lý rủi ro tập trung doanh số; nâng chất lượng chuyển giai đoạn bán hàng. Chọn “Có” nếu bạn làm điều đó đều đặn (hầu hết các lần) trong khoảng 1 tháng gần đây; nếu chỉ thỉnh thoảng mới làm, hãy chọn “Không”.Có = +1 điểmKhông = −1 điểmTổng điểm từ −25 đến +25, chia 4 cấp độBảng điểm luôn hiển thị bên phải
Nhóm 1: Lập kế hoạch doanh số và hoạt động
1.1.Phân bổ chỉ tiêu theo kỳ và phân khúc ưu tiên.
1.2.Tính nhu cầu cơ hội và hoạt động dựa trên tỷ lệ chuyển đổi thực tế.
1.3.Lập danh sách khách hàng cùng lịch hoạt động cụ thể.
1.4.Kiểm tra kế hoạch hoạt động có đủ để tạo số cơ hội cần.
1.5.Ghi rõ người phụ trách từng nhóm khách ưu tiên.
Nhóm 2: Kiểm soát pipeline và dự báo
2.1.Cập nhật giai đoạn theo bằng chứng đạt tiêu chí bán hàng.
2.2.Ghi giá trị, ngày dự kiến chốt và bước tiếp theo cho từng cơ hội.
2.3.Rà soát cơ hội tồn lâu và điều chỉnh dự báo có căn cứ.
2.4.Không đẩy giai đoạn chỉ để làm đẹp dự báo.
2.5.Kiểm tra bước tiếp theo của cơ hội lớn có ngày rõ ràng.
Nhóm 3: Điều chỉnh nguồn lực và cách bán
3.1.Phân tích khoảng cách giữa pipeline với mục tiêu.
3.2.Phối hợp marketing và các bộ phận để bổ sung cơ hội chất lượng.
3.3.Điều chỉnh hoạt động hoặc quy trình theo điểm nghẽn đã xác định.
3.4.Xác nhận bộ phận phối hợp hiểu đầu ra cần hỗ trợ.
3.5.Đo kết quả sau thay đổi hoạt động bán hàng.
Nhóm 4: Quản lý rủi ro tập trung doanh số
4.1.Nhận diện phụ thuộc vào ít khách hoặc ít cơ hội lớn.
4.2.Xem xét tác động nếu các cơ hội trọng yếu lùi hoặc mất.
4.3.Chuẩn bị hoạt động bù đắp cho khoảng thiếu dự kiến.
4.4.Phân biệt rủi ro trễ chốt với rủi ro mất cơ hội.
4.5.Có danh sách cơ hội thay thế để giảm phụ thuộc.
Nhóm 5: Nâng chất lượng chuyển giai đoạn bán hàng
5.1.Kiểm tra bằng chứng khách hàng đã hoàn tất từng điều kiện.
5.2.Phân tích giai đoạn có tỷ lệ rơi cao hoặc thời gian kéo dài.
5.3.Thử thay đổi cách bán ở điểm nghẽn và theo dõi kết quả.
5.4.Kiểm tra định nghĩa từng giai đoạn được dùng thống nhất.
5.5.Đối chiếu thời gian chuyển giai đoạn với bằng chứng thực tế.
Đây là bài tự đánh giá nhanh để nhìn lại năng lực của chính bạn, không phải bài kiểm tra năng lực chính thức. Tự đánh giá thường cao hơn thực tế; để kết quả sát hơn, bạn có thể nhờ một đồng nghiệp hoặc cấp trên từng làm việc cùng bạn trả lời giúp cùng bộ câu hỏi rồi so sánh. Bộ câu hỏi dựa trên khung hành vi của năng lực này, chưa phải thang đo chuẩn hoá đã kiểm định.
THÀNH VIÊN THƯ VIỆN COMPETENCY
Cần competency của bộ phận khác?
Đăng ký thành viên để truy cập tài liệu competency các bộ phận khác trong khung năng lực (118 năng lực thành phần, từ năng lực lõi đến chuyên môn từng khối nghề và quản lý & lãnh đạo). Xem các bài test đã mở trong Bộ từ điển năng lực.