Khả năng chốt sales ở cấp độ nào?
25 câu hỏi Có/Không, chia thành 5 nhóm theo 5 hành vi của năng lực Chốt sales: xác định điều kiện sẵn sàng chốt; giải quyết phản đối bằng giá trị; chốt và chuyển giao cam kết; kiểm soát điều kiện thương mại trước chốt; rút kinh nghiệm từ cơ hội thắng và thua. Chọn “Có” nếu bạn làm điều đó đều đặn (hầu hết các lần) trong khoảng 1 tháng gần đây; nếu chỉ thỉnh thoảng mới làm, hãy chọn “Không”.Có = +1 điểmKhông = −1 điểmTổng điểm từ −25 đến +25, chia 4 cấp độBảng điểm luôn hiển thị bên phải
Nhóm 1: Xác định điều kiện sẵn sàng chốt
1.1.Xác nhận nhu cầu và tiêu chí chọn của khách hàng.
1.2.Làm rõ người quyết định, quy trình mua và thời điểm dự kiến.
1.3.Kiểm tra các điều kiện còn thiếu trước khi đề nghị chốt.
1.4.Hỏi rõ điều kiện khách cần để ra quyết định mua.
1.5.Không thúc chốt khi người có quyền chưa tham gia.
Nhóm 2: Giải quyết phản đối bằng giá trị
2.1.Hỏi rõ nguyên nhân phản đối thay vì trả lời theo suy đoán.
2.2.Đối chiếu lợi ích, chi phí và khác biệt bằng bằng chứng phù hợp.
2.3.Đề xuất phương án trong thẩm quyền, không hứa tính năng hoặc ưu đãi chưa được duyệt.
2.4.Làm rõ điều khách thực sự lo sau một lời từ chối.
2.5.Không hạ giá trước khi giải thích đủ giá trị.
Nhóm 3: Chốt và chuyển giao cam kết
3.1.Đề nghị khách hàng xác nhận bước mua cụ thể.
3.2.Ghi rõ phạm vi, giá, điều kiện và thời hạn đã thống nhất.
3.3.Bàn giao đầy đủ thông tin cho bộ phận triển khai hoặc chăm sóc.
3.4.Xác nhận hành động mua cụ thể thay vì chỉ đồng ý miệng.
3.5.Kiểm tra cam kết bán hàng đã được đội thực hiện tiếp nhận.
Nhóm 4: Kiểm soát điều kiện thương mại trước chốt
4.1.Kiểm tra biên lợi nhuận và giới hạn ưu đãi được duyệt.
4.2.Làm rõ trách nhiệm về điều khoản khác mẫu.
4.3.Xin xác nhận nội bộ trước cam kết điều kiện đặc biệt.
4.4.Không dùng ưu đãi vượt hạn mức để đạt chỉ tiêu.
4.5.Kiểm tra điều kiện thanh toán trước xác nhận giao dịch.
Nhóm 5: Rút kinh nghiệm từ cơ hội thắng và thua
5.1.Ghi lý do quyết định mua hoặc chưa mua do khách xác nhận.
5.2.Đối chiếu kết quả với đánh giá sẵn sàng chốt ban đầu.
5.3.Điều chỉnh cách nhận diện tín hiệu và xử lý phản đối cho cơ hội sau.
5.4.Phân biệt lý do khách nói với suy đoán nội bộ về mất cơ hội.
5.5.Chia sẻ bài học chốt có bằng chứng với nhóm.
Đây là bài tự đánh giá nhanh để nhìn lại năng lực của chính bạn, không phải bài kiểm tra năng lực chính thức. Tự đánh giá thường cao hơn thực tế; để kết quả sát hơn, bạn có thể nhờ một đồng nghiệp hoặc cấp trên từng làm việc cùng bạn trả lời giúp cùng bộ câu hỏi rồi so sánh. Bộ câu hỏi dựa trên khung hành vi của năng lực này, chưa phải thang đo chuẩn hoá đã kiểm định.
THÀNH VIÊN THƯ VIỆN COMPETENCY
Cần competency của bộ phận khác?
Đăng ký thành viên để truy cập tài liệu competency các bộ phận khác trong khung năng lực (118 năng lực thành phần, từ năng lực lõi đến chuyên môn từng khối nghề và quản lý & lãnh đạo). Xem các bài test đã mở trong Bộ từ điển năng lực.