Khả năng tìm kiếm & tiếp cận khách hàng tiềm năng ở cấp độ nào?
25 câu hỏi Có/Không, chia thành 5 nhóm theo 5 hành vi của năng lực Tìm kiếm & tiếp cận khách hàng tiềm năng: xác định khách hàng mục tiêu; tiếp cận có chuẩn bị; sàng lọc cơ hội ban đầu; quản lý nhịp tiếp cận và phản hồi; cải thiện hiệu quả nguồn khách hàng. Chọn “Có” nếu bạn làm điều đó đều đặn (hầu hết các lần) trong khoảng 1 tháng gần đây; nếu chỉ thỉnh thoảng mới làm, hãy chọn “Không”.Có = +1 điểmKhông = −1 điểmTổng điểm từ −25 đến +25, chia 4 cấp độBảng điểm luôn hiển thị bên phải
Nhóm 1: Xác định khách hàng mục tiêu
1.1.Mô tả phân khúc và tiêu chí khách hàng phù hợp giải pháp.
1.2.Lập danh sách khách hàng từ nguồn được phép.
1.3.Kiểm tra thông tin và loại bỏ bản ghi trùng hoặc không phù hợp.
1.4.Kiểm tra nguồn danh sách có phù hợp phân khúc ưu tiên.
1.5.Ghi lý do giữ hoặc loại khách khỏi danh sách.
Nhóm 2: Tiếp cận có chuẩn bị
2.1.Tìm hiểu bối cảnh khách hàng trước khi liên hệ.
2.2.Cá nhân hóa thông điệp theo vấn đề và lợi ích của khách hàng.
2.3.Theo dõi lịch liên hệ qua các kênh phù hợp và tôn trọng yêu cầu ngừng liên hệ.
2.4.Nêu lợi ích liên quan ngay khi mở đầu tiếp cận.
2.5.Đề nghị bước trao đổi tiếp theo rõ ràng.
Nhóm 3: Sàng lọc cơ hội ban đầu
3.1.Đặt câu hỏi làm rõ nhu cầu, thời điểm và khả năng mua.
3.2.Ghi nhận người liên quan đến quyết định và bước tiếp theo.
3.3.Ưu tiên nguồn lực cho khách hàng đáp ứng tiêu chí tiềm năng.
3.4.Không coi mọi phản hồi là cơ hội đủ chuẩn.
3.5.Xác minh điểm chưa rõ trước dành nhiều nguồn lực.
Nhóm 4: Quản lý nhịp tiếp cận và phản hồi
4.1.Lập lịch theo dõi khách hàng chưa phản hồi.
4.2.Điều chỉnh kênh và thông điệp theo phản ứng thực tế.
4.3.Dừng hoặc giảm liên hệ theo yêu cầu của khách hàng.
4.4.Ghi lại phản hồi để lần liên hệ sau không lặp vô ích.
4.5.Theo dõi các lời hẹn phản hồi chưa hoàn tất.
Nhóm 5: Cải thiện hiệu quả nguồn khách hàng
5.1.Theo dõi tỷ lệ phản hồi và cơ hội đủ chuẩn theo nguồn.
5.2.Phân tích lý do khách không phù hợp hoặc từ chối tiếp xúc.
5.3.Điều chỉnh tiêu chí danh sách và phân bổ thời gian tìm kiếm.
5.4.Phân biệt số lượng liên hệ với chất lượng cơ hội.
5.5.Thử điều chỉnh thông điệp trên nhóm khách tương đồng.
Đây là bài tự đánh giá nhanh để nhìn lại năng lực của chính bạn, không phải bài kiểm tra năng lực chính thức. Tự đánh giá thường cao hơn thực tế; để kết quả sát hơn, bạn có thể nhờ một đồng nghiệp hoặc cấp trên từng làm việc cùng bạn trả lời giúp cùng bộ câu hỏi rồi so sánh. Bộ câu hỏi dựa trên khung hành vi của năng lực này, chưa phải thang đo chuẩn hoá đã kiểm định.
THÀNH VIÊN THƯ VIỆN COMPETENCY
Cần competency của bộ phận khác?
Đăng ký thành viên để truy cập tài liệu competency các bộ phận khác trong khung năng lực (118 năng lực thành phần, từ năng lực lõi đến chuyên môn từng khối nghề và quản lý & lãnh đạo). Xem các bài test đã mở trong Bộ từ điển năng lực.