Phòng kinh doanh là một bộ phận chủ chốt, giúp duy trì sự phát triển ổn định của một doanh nghiệp. Quy trình làm việc của phòng kinh doanh ở mỗi doanh nghiệp là khác nhau. Vì mỗi mô hình sẽ phù hợp với một đơn vị nhất định. Tham khảo bài viết dưới đây, để biết chính xác quy trình làm việc của phòng kinh doanh qua các mô hình cụ thể nhé!
Quy trình làm việc của phòng kinh doanh qua mô hình hòn đảo (The island)
Mặc dù, thực tế có rất ít đơn vị sử dụng mô hình hòn đảo trong quy trình làm việc của phòng kinh doanh. Nhưng bạn cũng cần hiểu, đây là mô hình dẫn đến một môi trường kinh doanh truyền thống mà mục tiêu của nhân viên là bán được càng nhiều sản phẩm, dịch vụ càng tốt.
Theo đó, doanh nghiệp sẽ cung cấp cho đội ngũ kinh doanh những nền tảng cơ bản như buổi training, bản demo các sản phẩm mà công ty đang bán, thông tin về chính sách hoa hồng, và có thể có hoặc không một văn phòng làm việc.
Quy trình làm việc của phòng kinh doanh bằng mô hình hòn đảo
Điểm nổi bật của mô hình hòn đảo, là ngoại trừ một người quản lý có quyền hạn cao nhất, mỗi thành viên trong phòng kinh doanh đều làm việc độc lập riêng họ. Nghĩa là, mỗi nhân viên kinh doanh về cơ bản phải chịu trách nhiệm cho tất cả các bước của quy trình bán hàng. Họ phải tự tìm kiếm leads, chuyển đổi thành SQLs và chốt đơn hàng.
Vì vậy, nhân viên kinh doanh làm việc trong mô hình này phải đối mặt với áp lực cạnh tranh cao. Họ không chỉ cạnh tranh khốc liệt với các đối thủ kinh doanh khác trên thị trường, mà còn phải cạnh tranh với cả những đồng nghiệp trong đội nhóm.
Ưu nhược điểm của mô hình hòn đảo trong quy trình làm việc của phòng kinh doanh
Ưu điểm
- Không cần hoặc rất ít cần đến sự giám sát giữa người quản lý và nhân viên kinh doanh
- Dễ dàng áp dụng với các quy trình kinh doanh đơn giản chỉ gồm 1 hoặc 2 bước bán hàng
Nhược điểm
- Môi trường làm việc cạnh tranh khốc liệt, gây áp lực nhiều cho nhân viên.
- Công ty ít có quyền kiểm soát thương hiệu đối với sản phẩm / dịch vụ bởi mỗi nhân viên kinh doanh có những phong cách quảng cáo bán hàng riêng
- Khó thu thập và tổng hợp các dữ liệu kinh doanh quan trọng từ các cá nhân đơn lẻ
Quy trình làm việc của phòng kinh doanh qua mô hình dây chuyền (The assembly line)
Trong quy trình làm việc của phòng kinh doanh, thì mô hình dây chuyền được áp dụng phổ biến hơn. Đây là mô hình đạt hiệu quả tối đa dựa trên chuyên môn hoá lực lượng lao động và sắp xếp tuần tự theo quy trình sản xuất.
Bạn có thể áp dụng mô hình này cho phòng kinh doanh của công ty. Nguyên vật liệu thô về cơ bản là các khách hàng tiềm năng, sau đó dần được xử lý và tinh chế trong chu kỳ kinh doanh.
Mô hình dạng dây chuyền này sẽ chuyên biệt hóa đội ngũ nhân sự trong phòng kinh doanh. Khách hàng sẽ được chuyển đổi lần lượt qua các giai đoạn trong phễu bán hàng – từ lead đến SQL rồi đến khách hàng chính thức. Nhờ sự chuyên biệt hóa chức năng này, mỗi team trong phòng kinh doanh, sẽ chịu trách nhiệm với những KPI kinh doanh riêng biệt.
Mô hình dây chuyền giúp chuyên biệt hóa đội ngũ nhân sự trong phòng kinh doanh
Cũng nhờ có sự chuyên biệt hóa, bạn có thể nhận ra những vấn đề đang tồn tại và khắc phục dễ dàng hơn.
Điểm mạnh và yếu của mô hình dây chuyền trong quy trình làm việc của phòng kinh doanh
Điểm mạnh
- Giúp đưa ra chỉ tiêu KPI minh bạch, chỉ số đo lường và dự đoán cho doanh nghiệp
- Dễ dàng xác định các vấn đề khi bán hàng và khắc phục chúng
- Chuyên môn hóa trong công việc giúp chúng trở nên hiệu quả hơn
Điểm yếu
- Với doanh nghiệp quy mô nhỏ sẽ không đủ nhân lực để thực hiện quy trình làm việc cho phòng kinh doanh này.
- Dễ gặp trường hợp không phân loại khách hàng rõ ràng trong phễu, gây ra tranh cãi
- Chuyên môn hóa khiến cá nhân chỉ tập trung vào các dữ liệu và số liệu riêng, ngày càng xa rời mục tiêu chung của công ty.
Quy trình làm việc của phòng kinh doanh qua mô hình nhóm (The pod)
Mô hình nhóm trong quy trình làm việc của phòng kinh doanh, hoạt động dựa trên vòng đời khách hàng dạng phễu. Nó tương tự như mô hình dây chuyền, nhưng khác ở chỗ phòng kinh doanh sẽ thành lập các nhóm đa chức năng. Theo đó, mỗi nhóm sẽ đảm nhận toàn bộ phễu bán hàng và các thành viên đóng những vai trò khác nhau. Ở mô hình này thường sẽ lấy khách hàng là trung tâm và mục tiêu hướng đến.
Nhân viên đóng vai trò then chốt trong mô hình này, là nhân viên SDRs, AEs và chăm sóc khách hàng. Tuy nhiên, thay vì cạnh tranh giữa nhóm SDRs và AEs, thì ở mô hình này sẽ là sự cạnh tranh giữa các nhóm nhỏ với nhau. Các nhóm làm việc theo teamwork để giành về các đơn hàng và giữ sự hài lòng của khách hàng sau đó.
Quy trình làm việc của phòng kinh doanh theo mô hình nhóm
Cấu trúc phòng kinh doanh, trong mô hình nhóm cũng khá linh hoạt và hiệu quả hơn so với mô hình tổ chức truyền thống. Vậy nên, mức độ thành công sẽ được đo lường bằng các mục tiêu nhóm. Cụ thể, mỗi thành viên sẽ có cái nhìn toàn diện và cụ thể hơn về toàn bộ công ty. Mối liên kết giữa các nhóm cũng hiệu quả và có ý nghĩa hơn so với liên kết giữa các cá nhân đơn lẻ.
Điểm mạnh và yếu của mô hình nhóm trong quy trình làm việc của phòng kinh doanh
Điểm mạnh
- Chính sự cộng tác làm việc chặt chẽ trong từng nhóm, giúp nhân viên không chỉ quan tâm đến nhiệm vụ của cá nhân, mà đặt mục tiêu theo lợi ích của toàn công ty
- Tạo ra sự cảm thông, thấu hiểu nhiều hơn trong nội bộ nhóm và giao tiếp tốt hơn trong phòng ban.
- Nhờ quy mô nhóm nhỏ nên hoạt động sẽ linh hoạt và nhanh nhẹn hơn
Điểm yếu
- Cá nhân có ít cơ hội để cạnh tranh, thúc đẩy lẫn nhau để phát triển vượt trội
- Có ít sự chuyên môn hóa trong từng vai trò
Trên đây là toàn bộ quy trình làm việc của phòng kinh doanh theo 3 mô hình được áp dụng phổ biến nhất. Trường hợp, doanh nghiệp bạn đang băn khoăn không biết phải chọn mô hình nào? Thì có thể dựa vào ưu nhược điểm của từng mô hình, rồi xem xét mức độ phù hợp của nó với tình trạng hiện tại của doanh nghiệp mà lựa chọn.